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珠三角地區尤其是在深圳，有著上千家LED企業，這些企業分布在封裝、顯示屏、照明、配套材料等各個領域。
面對2012年低迷的市場環境，一些企業黯然選擇退出，一些企業走上了破產清算的道路，而對于另一些企業來說，卻憑借著技術、品質、創新等優勢，在這場沒有硝煙的殘酷市場戰中存活下來。
深圳市德辰光電科技有限公司(以下簡稱“德辰光電”)就是這批中小LED企業的代表，憑借著高品質的白光LED封裝器件在市場上占得一席之地，兩年翻五番的銷售業績在大環境不景氣的背景下，讓德辰光電的名字在行業內被越來越多地提及。
“從創立至今，我們的產品定位從未動搖，做高品質的中高端照明用白光LED封裝器件是我們對自己的唯一定位。”德辰光電董事長蘇利雄告訴記者。
品質為“德”做百年老店
“品質是企業的生命，小勝靠智、大勝靠德，我們沒有投機倒把的基礎和條件，所以扎扎實實做好產品才是生存之道。我們是后來者，必須謙虛謹慎、腳踏實地，才有立足之地。”蘇利雄表示，公司取名自《論語》第二篇“為政”，子曰：“為政以德，譬如北辰，居其所而眾星共之。”產品的品質就是公司賴以生存的“德”。
“企業不以品質為目標，就是耍流氓。”這是德辰光電總經理劉洪川跟我們說的原話，他用一個很時髦的句式詮釋了這家企業的生存之道。
2010年中國大陸LED封裝行業的利潤還相對比較樂觀，毛利率基本維持在20%以上。但自2011年以來，隨著封裝企業數量和產能的快速上升，市場競爭日趨激烈、產品同質化嚴重，價格戰隨處可見，很多封裝企業的毛利已經跌到谷底。這期間更是有不少資金鏈斷裂的封裝企業“倒閉”退出行業。
“我們是行業新兵，但我們是站在老兵的肩膀上起步的。”蘇利雄告訴記者，早在LED剛開始興起的時候他就給予了極大的關注，公司雖然是2010年才開始成立運營，但是他和他的團隊從2007年就開始著手籌備。
“當時的白光器件每瓦還只有30多流明，價格差不多在10元以上，顯然還不是市場真正需要的產品。”公司籌備之初，蘇利雄拜訪了十數家封裝企業，結識了一些封裝方面的人才，這也為后來組建德辰光電的核心團隊打下了基礎。
“公司成立只有4年時間，但是我們有8年的沉淀，更有超過10年的行業經驗，我們主管以上人員都是這個行業的資深從業人員，而且沒有一個人離開過這個團隊。”一談到團隊，蘇總自豪之情溢于言表。
在創業初期，德辰也曾面臨過銷售窘境。企業沒有知名度，而大多劣質低廉的封裝產品充斥著市場。恰恰在這個時候，很多的誘惑又接踵而至：專案片、大圓片、劣質支架、鋁線、國產膠水等一批以次充好的原料供應商送上門來，成本一下子可以下降一大截。
“實事求是地講，當時都免不了有些心動，要知道我們那個時候訂單根本養活不了生產線。可是我們知道一個道理，百年老店沒有哪一個是賣次品活下來的。企業要想長久，真的需要經得起誘惑、耐得住寂寞。”蘇利雄表示，我們從來不覺得德辰是個大公司，也不認為德辰能滿足所有客戶的需求，我甚至都沒有想把它做成一個大公司，但是我希望把它做成這個行業的精品，做成這個行業的良心，我們只會為那些在乎品質、崇尚道德的客戶服務。
創新為魂以需求為導向
“目前公司產品95%采用晶元芯片、95%做白光、95%用于照明，主要的規格型號是2835和大功率。”蘇利雄表示，經過近4年的市場考驗，公司的封裝器件已經得到了市場和客戶的認可。
競爭日益激烈的封裝行業，不斷走低的產品價格迫使企業必須要不斷地在技術進步和產品創新上下功夫。只有高性價比、符合下游客戶需求的封裝器件才能在市場上搶占更多“地盤”。
作為LED產業鏈的中游，近年來封裝技術發展迅速，產品更新換代速度極快，細分市場和個性化定制產品越來越受到企業的重視。
“現在市場上大受歡迎的2835燈珠早在2011年年中我們就已經推向市場了，應該算得上是2835的先行者。”在蘇利雄看來，正是憑借著快人一步的產品創新，德辰光電才能在激烈的市場競爭中不斷發展壯大。
“蘇總有幾個鐵打不變的標準，給我們技術研發帶來了很大的挑戰。”
德辰光電一位研發負責人告訴記者，以公司現在熱銷的2835產品和能做150流明的1W大功率產品為例，德辰的產品必須是用正規晶元芯片、必須是全銅全鍍支架、必須是日本信越的膠水、必須是賀利氏的金線，在主要物料確定的前提下，還要做到亮度高出市場平均水平的5%以上，同時單價要與市場接軌。
蘇利雄表示，中小LED封裝企業在資金、規模等方面都無法與大企業相比，靠拼價格只能是死路一條。
在他看來，小企業可以有自己的獨特優勢，可以專注于細分領域，可以在產品的研發創新上多下功夫，針對市場需求做出不一樣的產品。
市場大有可為
去年海外市場受到經濟危機影響而持續低迷，國內市場的需求尚未真正打開。一時間，LED行業“寒冬”論充斥著整個行業。
對此，蘇利雄有自己不同的看法。
“LED市場還大有可為，目前的產能過剩只是相對的，真正的市場需求尚未打開。”
蘇利雄認為，目前LED市場還只是一塊小蛋糕，這么多企業來分食，當然大家都會覺得分到的份額太少。等到LED應用市場尤其是室內照明市場需求真正爆發出來，“蛋糕”將是現在的幾十倍甚至幾百倍，完全可以讓更多的LED企業生存下來。
據高工LED產業研究所(GLII)統計，2013年一季度中國大陸LED產業總產值593.3億元，環比增長6.5%，同比增長25.2%。其中，中游LED封裝產值111.4億，環比增長5.2%；下游應用產值462.2億，環比增長7.0%。
今年一季度LED產業市場規模增長低于預期，但隨著LED應用技術的不斷成熟，品質得到不斷提升，價格持續大幅度下降，預計未來幾年LED應用特別是LED普通照明市場將得到持續快速發展。
蘇利雄表示，LED行業的利潤率下降是個不爭的事實，是這個行業趨于成熟的一個正常反應，是告別“高貴”的必然趨勢。
“‘舊時王謝堂前燕’，早晚要‘飛入尋常百姓家’的，我覺得這個市場還是大有可為的，何況真正的爆發點還沒有到。”蘇利雄認為，作為企業，現在要明確的是，為這一天的到來，你做了些什么，做到了什么，而這一切是不是符合這個市場發展的需要。這才是關鍵的。
