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　　與大家分享10個(gè)銷售小套路，在我們行業(yè)我相信可以包打天下了，不管什么客戶。足以完成任務(wù)，達(dá)成目標(biāo)。今天只要講10個(gè)就可以，還有其他更好方法以后做專題式分析，告訴知音們是如何想出這樣方法的，如何去執(zhí)行這樣的辦法。

　　1、單刀直入要求法

　　銷售人員得到精準(zhǔn)客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。講解完產(chǎn)品后客戶覺得客戶沒有疑問，使用直接要求法，但要避免自我操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”

　　當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。關(guān)鍵詞稱為“直入式法則”

　　2、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

　　這就是讓對(duì)方做選擇題，按照我們預(yù)期假設(shè)方案來走，這就叫城市套路太深，同樣我們?cè)诔醮渭s見客戶時(shí)也是適用。關(guān)鍵詞稱為“引導(dǎo)式法則”!

　　3、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。不用盲目去介紹自己產(chǎn)品，先思考著自己能給客戶帶來什么更好價(jià)值。

　　這就是站在對(duì)方角度思考問題，增值服務(wù)!關(guān)鍵詞稱為“利益交換式法則”。

　　4、優(yōu)惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

　　(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。關(guān)注微信”世界500強(qiáng)職場(chǎng)法則“了解團(tuán)隊(duì)管理技巧。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

　　相信這一個(gè)方式是最多人用到得，也是在我們生活中遇到的，想想你吧臺(tái)買單時(shí)，想想你在購(gòu)物時(shí)，那些導(dǎo)購(gòu)，那些收銀員，呵呵!您懂得...關(guān)鍵詞稱為“權(quán)限讓步式法則”

　　5、預(yù)先框式法

　　小時(shí)候，我們玩?zhèn)�一個(gè)游戲，那就是“搶地盤“你在別人畫出的地盤上為自己爭(zhēng)取地盤，但是在銷售中我們能否演變成營(yíng)銷策略呢?您是否在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。

　　我們公司LED廣告光源定位于中高端客戶群群體，政府單位，企業(yè)單位，連鎖品牌店，學(xué)校，醫(yī)院，房地產(chǎn)等等要求較高廣告項(xiàng)目標(biāo)識(shí)工程等等。這類工程我們占有絕大部分市場(chǎng)，相信您公司也是做這樣客戶群，公司肯定會(huì)萬品牌化，規(guī)模化，優(yōu)質(zhì)化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)供應(yīng)商也不會(huì)隨便選用一般LED產(chǎn)品光源。我想我們一定可以合作共贏。 嘿嘿.....這段話要天天背下來，融入骨髓，屢試不爽。關(guān)鍵詞稱為“頭尾捆綁法則”

　　6、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。這樣技巧，自己內(nèi)心要能自我控制，俗話說：治外 先修內(nèi)。所以我們恰到好處。關(guān)鍵詞稱為：“刺激刺激式原則”

　　7、從眾成交法

　　在我們生活工作中，小到牙膏，大到千百萬項(xiàng)目工程，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。所以很多客戶需要案例，需要銷售人員自我證明，自我展示實(shí)力時(shí)間。同時(shí)時(shí)博得客戶信任階段，所以我們準(zhǔn)備足夠合作案例，特別注意案例與客戶的產(chǎn)品定位想符合，這能綜合客戶內(nèi)心想法。關(guān)鍵詞稱為“證明式法則”

　　8、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。

　　一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

　　(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

　　(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

　　(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

　　總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。

　　關(guān)鍵詞稱為“惜失法則”

　　9、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。

　　通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。

　　在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。關(guān)鍵詞稱為“趨向式法則”

　　10、步步緊逼成交法

　　我經(jīng)常會(huì)遇到很多訂單遲遲不下來，甚至客戶確定訂購(gòu)計(jì)劃，很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事，而這個(gè)方法我們讀小學(xué)詩詞古文等等，在古時(shí)候詩人就喜歡先揚(yáng)后抑方法，從古到今都是套路，還是套路。關(guān)鍵詞稱為“剝竹筍式法則”

　　從以上十個(gè)簡(jiǎn)單的銷售法則，得出結(jié)論銷售其實(shí)就一門國(guó)學(xué)。也是中國(guó)古文化傳承。如果您能成功運(yùn)用這個(gè)10個(gè)方法，相信您業(yè)績(jī)不是問題。因?yàn)檫@10足夠讓您應(yīng)對(duì)一般LED行業(yè)客戶群體了。