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　　得渠道者，得天下！

　　這一句商業(yè)名言如今已被廣大led顯示屏企業(yè)所認(rèn)可。近年來(lái)，業(yè)內(nèi)各大顯示屏企業(yè)大張旗鼓地加大了對(duì)各自渠道建設(shè)的投入，同時(shí)加大對(duì)渠道的拓展，積極布局新渠道等。渠道儼然已經(jīng)成為各家led顯示屏企業(yè)發(fā)展的優(yōu)先事項(xiàng)。

一、什么是渠道

　1.1 渠道的定義

　　渠道（英文：channel）通常指水渠、溝渠，是水流的通道。渠道作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)，引入到商業(yè)領(lǐng)域，全稱為分銷渠道（place），指的就是公司產(chǎn)品銷售的通路和經(jīng)銷體系。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)渠道的定義是：公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。

　　1.2 渠道的分級(jí)

　　渠道有長(zhǎng)短之分，根據(jù)中間商介入的層次,通常會(huì)將渠道按級(jí)數(shù)來(lái)進(jìn)行劃分,如零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等。一般而言，渠道越長(zhǎng)、越多，企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展可能性就越大，但與此同時(shí)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。

　　1.3 led顯示屏企業(yè)的渠道

　　與日常快消品與家電產(chǎn)品不同，led顯示屏具備工程屬性，主要以定制化為主，產(chǎn)品銷售對(duì)專業(yè)性的要求較高，因此其銷售渠道相對(duì)也顯得比較簡(jiǎn)單，主要有兩個(gè)：一是代理商渠道；二是終端客戶。

　　由于led顯示屏的工程類性質(zhì)明顯，一個(gè)顯示屏項(xiàng)目通常包括了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程施工以及售后維護(hù)，具有數(shù)量少，投資大，回款時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)高等特性，所以led顯示屏企業(yè)的渠道構(gòu)造大多以直銷為主，即企業(yè)直接對(duì)接的終端客戶， 也就是零級(jí)銷售渠道。即使尋找代理商，led顯示屏行業(yè)的渠道也不會(huì)過(guò)長(zhǎng)，通常也就兩級(jí)。

　　需要指出的是，雖然led顯示屏是一個(gè)工程屬性很重的產(chǎn)品， 但由于其“模組拼接”的特性， 由此也誕生了模組單元板的銷售模式，也即led顯示屏單元板批發(fā)市場(chǎng)， 所以業(yè)內(nèi)也有人把led顯示屏以此分為工程渠道與模組批發(fā)渠道。

二、led顯示屏的渠道建設(shè)

　　渠道之重要，不言而喻。我們說(shuō)“成也渠道，敗也渠道”也一點(diǎn)不為過(guò)。正因?yàn)榍�道如此重要，所以行業(yè)各家企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)都十分重視。近些年led顯示屏企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)是不遺余力，既有對(duì)傳統(tǒng)渠道的拓展，也有開(kāi)拓新渠道的不斷嘗試。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，行業(yè)對(duì)于渠道的建設(shè)基本也已經(jīng)成形，各家企業(yè)都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。以工程渠道為主的顯示屏企業(yè)有：利亞德、洲明科技、艾比森、聯(lián)建光電等；以發(fā)展加盟渠道為主（生產(chǎn)單元板）的企業(yè)主要有：廈門強(qiáng)力巨彩、長(zhǎng)治高科、泉州晶彩光電、深圳合利來(lái)、深圳思科瑞、深圳華夏光彩、深圳天合、海佳彩亮、深圳明昌光電、皇家顯示、漢創(chuàng)光電等。

　　2.1 傳統(tǒng)led顯示屏渠道

　　傳統(tǒng)的led顯示屏的渠道建設(shè)，主要是指led顯示屏批發(fā)市場(chǎng)與工程渠道市場(chǎng)。二者一個(gè)最顯著的特征是，批發(fā)市場(chǎng)就是銷售模組（單元板批發(fā)），工程渠道則是led顯示屏整屏產(chǎn)品。LED工程渠道對(duì)專業(yè)技術(shù)要求較高，一般被視為中高端市場(chǎng)，十分考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力。而批發(fā)市場(chǎng)的入門門檻相對(duì)較低，相對(duì)技術(shù)要求不是太高，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，競(jìng)爭(zhēng)也要更加激烈。

　　事實(shí)上，我們行業(yè)談led顯示屏渠道，往往很容易把它簡(jiǎn)單地理解為模組批發(fā)市場(chǎng)。這導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)有了一個(gè)“約定俗成”的習(xí)慣，就是單純地將模組批發(fā)視為渠道市場(chǎng)。所以過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，一提起渠道，就被認(rèn)為是做單元板批發(fā)，代表著產(chǎn)品低劣、沒(méi)有技術(shù)含量，是低端市場(chǎng)的代名詞。而工程項(xiàng)目則被簡(jiǎn)單地理解成高端市場(chǎng)。

　　然而，隨著led顯示屏開(kāi)始向著“小間距”、微間距化發(fā)展，在產(chǎn)品上傳統(tǒng)的模組批發(fā)市場(chǎng)與工程渠道產(chǎn)品界線正變得越來(lái)越模糊。

　　2.2 led顯示屏行業(yè)的渠道爭(zhēng)奪

　　渠道作為公司產(chǎn)品的銷售通路，它設(shè)計(jì)的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展，甚至可以說(shuō)與企業(yè)的未來(lái)發(fā)展生死攸關(guān)。

　　led顯示屏走代理商渠道， 多是與各地的廣告公司產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，依靠這些廣告公司來(lái)幫助企業(yè)增加和建立LED業(yè)務(wù)，因此代理商的多寡，也就決定著企業(yè)業(yè)務(wù)版塊的大小。而走終端渠道，也即零級(jí)渠道，更多的是依賴各種線上線下平臺(tái)。線下的有各種展會(huì)，建立直屬的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)等；線上諸如阿里巴巴、百度搜索、谷歌搜索、自媒體等網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)推廣，慢慢地累積自己的客戶。

　　需要指出的是，led顯示屏線上模式主要以經(jīng)單元板批發(fā)為主，但現(xiàn)今這種模式并沒(méi)有獲得廣泛的認(rèn)可，普遍是以線下地推模式為主。但不管走的哪一種渠道，led顯示屏企業(yè)都會(huì)面臨渠道的爭(zhēng)奪。渠道的沖突是利益之爭(zhēng)，都是為了維持市場(chǎng)份額，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)的結(jié)果。

　　而對(duì)led顯示屏而言，工程渠道屬于稀缺資源，企業(yè)對(duì)工程渠道的爭(zhēng)奪最為激烈。