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引言：

在LED顯示應(yīng)用行業(yè)，如今的強(qiáng)力巨彩經(jīng)過(guò)持續(xù)多年的跨越式發(fā)展，無(wú)論是品牌影響力、企業(yè)規(guī)模、終端渠道服務(wù)能力、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、智能制造、品質(zhì)管控等都是LED顯示應(yīng)用領(lǐng)域的佼佼者，強(qiáng)力巨彩一舉一動(dòng)都成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。很多人認(rèn)為，強(qiáng)力巨彩的成功是因?yàn)榍赖某晒Γ娂姼?jìng)相效仿，大力拓展渠道，甚至不惜代價(jià)爭(zhēng)奪渠道，然而收效甚微。強(qiáng)力巨彩的成功真的只是簡(jiǎn)單的渠道成功嗎？而大家認(rèn)為的渠道和強(qiáng)力巨彩所理解的渠道又會(huì)有何不同？未來(lái)的LED顯示應(yīng)用行業(yè)的渠道和品牌又該何去何從？讓我們一同來(lái)回顧下強(qiáng)力巨彩總經(jīng)理徐慧能，作為“2016年度led顯示屏行業(yè)高峰論壇暨品牌頒獎(jiǎng)盛典”特邀嘉賓，分享的 “論led顯示屏行業(yè)的品牌與渠道”。        

以下是演講原文

各位專家，各位同仁，各位領(lǐng)導(dǎo)大家下午好！

我很少參加這種活動(dòng)，很高興今天有這樣的機(jī)會(huì)，跟大家一起探討行業(yè)內(nèi)談得比較多的話題，從年初談到年尾，今年也快過(guò)去了，我覺(jué)得有必要借這個(gè)機(jī)會(huì)和大家溝通一下led顯示屏行業(yè)所謂的渠道。

我覺(jué)得渠道是一個(gè)偽命題，我們一直在爭(zhēng)吵一個(gè)偽命題，為什么這么說(shuō)？因?yàn)槲覀?a href=http://m.qcrkj88.com target=_blank>led顯示屏行業(yè)從開(kāi)始誕生的那天就有渠道，到今天還是有渠道，到明天更會(huì)有渠道，只要銷售存在渠道就永遠(yuǎn)不會(huì)消亡。我們不能因?yàn)榻裉炜吹降囊环N渠道方式就否定過(guò)去那種渠道方式，過(guò)去那種渠道方式是在過(guò)去的時(shí)代。比如說(shuō)招投標(biāo)，是因?yàn)檫^(guò)去的產(chǎn)品特性以及對(duì)我們這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知以及消費(fèi)者的認(rèn)知所帶來(lái)一種比較好的方式，可能隨著產(chǎn)品的發(fā)展，隨著應(yīng)用需求的不斷增加，過(guò)去的渠道方式已經(jīng)不能滿足 LED 行業(yè)的發(fā)展需求，所以就應(yīng)運(yùn)而生一種新的渠道方式。

當(dāng)我們這個(gè)行業(yè)看到一種新的渠道方式取得成功，就突然開(kāi)始斷章取義——做渠道，我們要做渠道。怎么可能呢？難道過(guò)去我們沒(méi)吃飯嗎？今天我們突然說(shuō)要吃飯。既然大家要說(shuō)渠道，我就跟大家分享一下渠道，渠是什么渠？渠無(wú)外乎是廠家和客戶之間的溝通方式、溝通距離、溝通技巧或是溝通的面，因?yàn)橛辛怂姆绞剿圆艜?huì)有“渠”，有的“渠”很長(zhǎng)、有的很短，有的開(kāi)張吃 3 年，有的 3 年真的不開(kāi)張。選擇任何渠的方式本身是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，比如說(shuō)一個(gè)企業(yè)，我們立志做精品，一年只做一塊屏，但這塊屏有可能是奧運(yùn)會(huì)的項(xiàng)目，這塊屏可能讓我們這個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)下來(lái)都沒(méi)問(wèn)題，有誰(shuí)能說(shuō)這種方式有問(wèn)題嗎？我認(rèn)為這種方式本身是沒(méi)有什么錯(cuò)的，因?yàn)樗粷M足了一個(gè)特點(diǎn)，但是他一定也能養(yǎng)活一家企業(yè)。

我要滿足很多很多的客戶，比如說(shuō)鄉(xiāng)村里的客戶，比如說(shuō)縣市里的客戶，比如說(shuō)省會(huì)、地市的客戶，我必須把我的渠道放寬，這種方式有什么錯(cuò)嗎？也沒(méi)有錯(cuò)，最大的問(wèn)題可能就是結(jié)果不一樣，選擇本身是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)的，只是在乎你堅(jiān)不堅(jiān)持而已。行行出狀元，條條大道通羅馬，哪種方式都可以，只是你愿不愿意堅(jiān)持。

今天很多人說(shuō)強(qiáng)力巨彩是做渠道的，我要跟隨他做渠道，我想反問(wèn)一句，過(guò)去你是干嘛的？過(guò)去你沒(méi)做過(guò)渠道嗎？強(qiáng)力巨彩明年可能要做終端渠道，那是不是我們分銷渠道又要重新來(lái)一遍？也不盡然，渠只是一種方式。

下面我要跟大家講真正的“道”，不管是哪一種方式都不重要，重要的是它能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更良好的體驗(yàn)，今天大家都說(shuō)要爭(zhēng)奪渠道，昨天晚上我和幾個(gè)行業(yè)大佬探討問(wèn)題的時(shí)候探討出這個(gè)觀點(diǎn)，強(qiáng)力巨彩的思維和各位的思維有點(diǎn)不同，不同在于哪里？很多時(shí)候是醬油炒飯的思維，為什么說(shuō)是醬油炒飯的思維？我把你的市場(chǎng)份額搶了，好像我就贏了，強(qiáng)力巨彩的思維不是這樣的，我們認(rèn)為，如果有一種方式可以讓200億的行業(yè)做到1000億，強(qiáng)力巨彩在里面占到 20%，強(qiáng)力巨彩就可以做到200個(gè)億。而行業(yè)大多數(shù)的慣性思維是什么？200個(gè)億的行業(yè)要搶掉一半我就做100個(gè)億。這樣說(shuō)大家可能有一個(gè)疑問(wèn)，200億的行業(yè) 怎么可能做到1000億呢？我覺(jué)得有一種可能，不知道大家有沒(méi)有印象，我一直和大家在溝通一個(gè)問(wèn)題，作為 led顯示屏最明顯的例子，200億的市場(chǎng)怎么可能做到1000億，難道我會(huì)變魔術(shù)嗎？我不會(huì)變魔術(shù)，我相信一個(gè)道理，你覺(jué)得沒(méi)市場(chǎng)的時(shí)候，不見(jiàn)得沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有需求，是沒(méi)有找到方法滿足。

比如說(shuō)一個(gè)縣城的客戶，沒(méi)有可口可樂(lè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，他買一杯可樂(lè)要跑到省會(huì)去買，大家覺(jué)得是這個(gè)縣城沒(méi)有可樂(lè)的需求嗎？顯示屏也是一樣。我們想讓客戶買得到，如果顯示屏就在你三公里之內(nèi)能買得到，這個(gè)需求自然而然就來(lái)了。原來(lái)要買商業(yè)顯示屏的，原來(lái)要做噴繪的，原來(lái)不知道led顯示屏為何物的終于知道了，顯示屏的需求就起來(lái)了。由這點(diǎn)理論誕生了我今天特別想和大家探討的，渠道并不是用來(lái)爭(zhēng)奪的，能爭(zhēng)奪到什么呢？你的蛋糕搶到我碗里，明天你又搶回去，與其你搶過(guò)來(lái)我搶過(guò)去，為什么不用道，終端網(wǎng)點(diǎn)扎到行業(yè)，我們的需求就會(huì)從200個(gè)億變成1000億，你在里面只占 5%就有50個(gè)億，如果占10%就有100個(gè)億。

現(xiàn)在我們通過(guò)惡劣的價(jià)格戰(zhàn)反復(fù)的爭(zhēng)奪渠道，我看更多的是在爭(zhēng)奪“渠”吧，并沒(méi)有人去爭(zhēng)這個(gè)“道”，市場(chǎng)更多的是需要你的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，從無(wú)到有，從有到強(qiáng)，從強(qiáng)到品牌認(rèn)可，在這個(gè)過(guò)程中，自然而然最原始的需求會(huì)被激發(fā)出來(lái)。比如說(shuō)行業(yè)各位大佬非常喜歡車，大家一定要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，如果在深圳買不到奔馳一定要從德國(guó)買，壞了要送到德國(guó)維修，我覺(jué)得你還不如不買奔馳，一定要?jiǎng)澮粋�(gè)問(wèn)號(hào)。有些大佬喜歡買瑪莎拉蒂，如果進(jìn)口過(guò)來(lái)維修需要半年，我覺(jué)得各位大佬再牛也不會(huì)買。這就是我們要講的，什么是道，這個(gè)道就是你能給客戶提供售前、售中、售后，易買、易得、易服務(wù)，你一定能把你的市場(chǎng)做大，這一點(diǎn)是不需要用來(lái)?yè)尩模@就是我今天要跟大家講的“渠”與“道”相比， 我認(rèn)為“道”比“渠”還重要，尤其是在我們這個(gè)行業(yè)。

在爭(zhēng)奪渠道的過(guò)程中，大家爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去的渠，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，它僅僅是一條溝，如果不能把這個(gè)溝的運(yùn)動(dòng)原理想明白，最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們這個(gè)行業(yè)會(huì)有太多太多的曇花一現(xiàn)，今天誰(shuí)風(fēng)起云涌，明天新的風(fēng)起云涌又把過(guò)去的替代掉，所以長(zhǎng)江后浪推前浪。

我覺(jué)得有“道”必有“渠”，只要努力朝這個(gè)方向去做，努力就一定會(huì)有回報(bào)，因?yàn)槲覀儬?zhēng)奪的不是別人碗里的蛋糕，我們是共同把這個(gè)行業(yè)的蛋糕做大，在行業(yè)蛋糕做大的過(guò)程中， 我們良性競(jìng)爭(zhēng)，比別人更多一點(diǎn)的市場(chǎng)份額，哪怕只占到 7%，5%，1%，就算是占到 1%，在 1000個(gè)億的行業(yè)中你也有 10個(gè)億的規(guī)模，這個(gè)就是我今天要表達(dá)的第二個(gè)觀點(diǎn)。有了規(guī)模就算是 1%的規(guī)模，就一定能行嗎？也不見(jiàn)得，渠道自古以來(lái)在任何行業(yè)一定跟另外一個(gè)東西是緊密的聯(lián)合在一起，這個(gè)東西就是我們說(shuō)的品牌，我從兩個(gè)字眼上和大家解釋一下品牌為何物。

我認(rèn)為“品”是一種責(zé)任，是一種美德，是我們作為從事商業(yè)領(lǐng)域最高的一種追求， 這也是一種責(zé)任。任何商業(yè)行為如果偏離了這一點(diǎn)，他最終會(huì)得到消費(fèi)者的口誅筆伐，而我們行業(yè)真正做到有“品”的，更多的是對(duì)于產(chǎn)品的理解、對(duì)服務(wù)的理解。

“牌”又是什么？“牌”是知名度和認(rèn)知度，我們把“牌”在這個(gè)行業(yè)中分為三個(gè)階段：一是行業(yè)的“牌”；二是渠道的“牌”；三是終端的“牌”。什么叫行業(yè)的“牌”？大家都知道誰(shuí)是誰(shuí)，我也知道你拿什么牌，這就是我們說(shuō)行業(yè)內(nèi)誰(shuí)都認(rèn)知。渠道內(nèi)真正認(rèn)知嗎？不見(jiàn)得，渠道內(nèi)更廣，因?yàn)樗悄愕南乱粋�(gè)客戶對(duì)你的認(rèn)可，他是你下游及上游對(duì)你的支持，這也是一種牌。更大的牌是每個(gè)消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品、享受你的服務(wù)得到最直觀的感受。

“牌”打得好不好是策略問(wèn)題不是什么戰(zhàn)略問(wèn)題，只要你想打總有可能打得好，牌爛不要緊，牌好也別驕傲。但是牌品比牌本身更重要，所以品牌，品比牌是要重要的，為什么講牌品如人品？其實(shí)做品牌也是一樣。

強(qiáng)力巨彩做品牌的理念跟大家也分享一下，我們自始至終認(rèn)為，“品”比“牌”重要，再好的“牌”如果沒(méi)有“品”的支撐也做不長(zhǎng)久，這也是我為什么說(shuō)在行業(yè)內(nèi)做一些判斷的時(shí)候一直在溝通一個(gè)問(wèn)題，任何一個(gè)行業(yè)的短暫興起，任何行業(yè)的企業(yè)短時(shí)間的突飛猛進(jìn)，他僅僅只是手里握了一手好“牌”，一旦脫離了“品”的支撐無(wú)非就是曇花一現(xiàn)，從 led顯示屏行業(yè)發(fā)展的十年來(lái)看，大浪淘沙，多少人曾經(jīng)風(fēng)光過(guò)，多少人曾經(jīng)淹沒(méi)在歷史的硝煙中，最終得出一個(gè)結(jié)論，“牌”只是暫時(shí)的，“品”才是永遠(yuǎn)的。

說(shuō)到品牌，如果我們認(rèn)為“品”比“牌”重要，天天模仿、天天學(xué)習(xí)，大家可以捫心自問(wèn)，“品”需要模仿嗎？你只需要認(rèn)這個(gè)道理就可以了，因?yàn)槠返率敲總�(gè)人、每個(gè)企業(yè)的追求，它是一種價(jià)值觀的延伸，所以學(xué)習(xí)打牌的技術(shù)不如自我追求對(duì)于“品”的認(rèn)知。

今天我們很樂(lè)于把我們手中擁有的“牌”分享給大家，強(qiáng)力巨彩的模式很簡(jiǎn)單，從行業(yè)品牌追求到渠道品牌，從渠道品牌追求到終端品牌，讓所有的消費(fèi)者易買、易得、易服務(wù)，我們認(rèn)為只要易買市場(chǎng)就會(huì)擴(kuò)大十倍，我們認(rèn)為只要易得就會(huì)有更多的人愿意買。我們認(rèn)為只要易服務(wù)，這個(gè)行業(yè)就會(huì)基業(yè)常青。

但是這個(gè)東西都不是最重要的，我們認(rèn)為只有孜孜不倦的追求讓用戶滿意，給他們提供極致的體驗(yàn)才是最為最為重要的，當(dāng)然我們認(rèn)為更重要的是，我們?cè)敢獍堰@些經(jīng)驗(yàn)、把這些打牌的技巧分享給整個(gè)行業(yè)的同仁，可以大膽交流、放心交流，我們認(rèn)為這些東西還不重要，最重要的是我們要有一個(gè)追求健康發(fā)展的心，比打牌的技巧還要重要，謝謝大家！