三、渠道狀況研究
編輯：晨風 [ 2010-2-26 8:28:42 ] 文章來源：慧聰
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三、渠道狀況研究
（一）渠道狀況
目前全彩顯示屏的渠道主要分為工程項目類渠道及非工程渠道，其中工程類渠道針對體育場館、廣告顯示屏等的用戶，非工程銷售的產品主要指可拆卸、運輸、安裝的顯示屏，該渠道針對廣電行業的演出活動等，系統集成商在非工程渠道中占有一定的地位。
LED顯示屏多屬于工程類性質的應用，LED全彩顯示屏的渠道結構比較簡單，產品到達用戶組要通過廠家直銷、集成商、工程商等，部分商家的顯示控制系統采用了代理銷售。
LED全彩顯示屏銷售渠道狀況
中國全彩顯示屏行業銷售模式以直銷為主，通過直銷渠道銷售的全彩顯示屏項目占95%；由于行業的特殊關系（大小項目都需要走工程），廠商尋找的渠道商主要是以合作的形式開展，項目涉及到利潤分成，廠商通常給渠道的利潤保障在10%左右，根據項目不同可能利潤不同，一般大項目競爭的廠家比較多，利潤較薄；小項目通過關系銷售利潤能夠到30-50%。
（二）行業渠道特點
1）渠道結構簡單，以直銷為主
由于LED全彩顯示屏工程類性質明顯，項目通常包括產品設計、工程施工及售后維護。由于項目具有數量少、投資大，回款時間長，風險高等特點，經銷商發揮作用比較小，因此行業渠道結構比較簡單。
2）渠道較淺，通常最大深度到二級
調查發現，LED全彩顯示屏項目的渠道以廠家投標、行業關系及行業影響力等方式實現直銷的模式居多；通過系統集成商、代理商實現銷售的經銷商模式非常少；通過經銷商發展二級經銷商銷售的產品基本沒有。廠家將產品銷售給媒體租賃公司屬于直銷，唯一與直銷有區別的是項目回款時間比較長。
3）全彩顯示屏行業渠道競爭激烈
由于LED全彩顯示屏項目數量少，工程費用高等特點，大型顯示屏項目通常通過招標方式獲取供應商，參與應標的廠家多達幾十家，廠家不惜采用價格戰手法，在項目競標的過程中，不斷出現低價搶標的現象，渠道競爭壓力不斷加大。
4）隱形經銷商身影隨處可見
隱形經銷商指在廠家產品銷售過程中協助廠家將產品銷售給終端用戶，從中獲項目回報；目前在中國的工程項目招投標體系并不健全的情況下，通過隱形經銷商對廠家獲取項目發揮了重要的作用。
（三）LED全彩顯示屏行業渠道發展趨勢
短期內直銷仍是LED全彩顯示屏的銷售渠道。中國的經濟發展水平決定了全彩顯示屏的市場需求仍有限，采用直銷模式能夠實現銷售；由于競爭激烈，經銷商在競爭中難以同廠家直接競爭；同時由于工程項目投資大、回款時間長，經銷商難以承受項目的前期投資。
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